Проверено на себе: как продать квартиру в Одессе без посредников

Зачем нужен риелтор?

Свою квартиру я хотел продать сам, без помощи посредников. Все равно от одесских маклеров в моем случае никакого толку. Проверкой квартиры на аресты и судебные споры они не занимаются, это работа нотариуса, у него доступ к нужным реестрам. За оформление документов и саму сделку тоже отвечает нотариус. Оценку недвижимости делают в любом БТИ, а справки об отсутствии долгов за коммуналку вообще не обязательны. Можно показать покупателю оплаченные квитанции или состояние лицевого счета на сайте. Принимать звонки и показывать хочу сам, риелтор мне для этого не нужен. Если бы я не хотел заниматься продажей квартиры или находился в другом городе, тогда да, без агента не обойтись. Но у меня-то все предельно просто: квартира готова к продаже, в ней никто не живет, никаких квартирантов, полностью закончен ремонт и есть свободное время.

Любой продавец, и я здесь не исключение, мечтает продать свою квартиру подороже. А любой покупатель, наоборот, желает приобрести подешевле. Только в одном мы сходимся, продавцы и покупатели, — нам обоим нужна сделка на выгодных условиях. Когда между нами появляется третий человек, которого никто не звал, то отношения становятся сложными и запутанными. У нас в Украине так принято, что услуги посредников оплачивает покупатель. Ради интереса позвоните по любому объявлению о продаже квартиры и спросите, кто должен платить по счетам. Вам обязательно скажут, что этим счастливчиком станет покупатель. Получается, что мне, как продавцу, должно быть выгодно иметь дело с посредниками. С меня не возьмут ни копейки, да еще помогут с продажей.

И вот тут спрятана ловушка, хотя правильнее назвать ее западней. Агент не будет представлять мои интересы, ведь я не плачу за это денег. Какой смысл отстаивать мою цену и мои условия перед покупателем, если это может лишить его заветных комиссионных? Единственное, в чем заинтересован посредник, — всеми правдами и неправдами провести сделку. В Одессе это явление приняло хитрую форму. Местные маклеры на полном серьезе считают себя «слугами двух господ». В первые несколько дней после подачи объявления они постоянно названивали и пытались навязать свои услуги. Само собой, каждый клялся мне в верности и обещал привести покупателя в кратчайшие сроки:

— Для вас это абсолютно бесплатно. Все наши услуги оплачивает покупатель.
— То есть вы работаете на покупателя, а не на меня?
— Мы и на вас работаем, и на покупателя, чтобы все были довольны.
— А если покупатель захочет купить мою квартиру подешевле, а я не соглашусь? Вы чью сторону займете?
— Ничью, будем договариваться.
— За что тогда вы деньги берете?
— Мы с вас ничего не возьмем, чего вы переживаете. Платить за все будет покупатель.
— Не хотел бы я оказаться на его месте.

Комиссия агентов обычно составляет 5% от суммы сделки. Это как раз те деньги, которые покупатель постарается сторговать у продавца, чтобы «отбить» лишние расходы в виде комиссионных. Торг получается не за квартиру, а за оплату посреднику. Я сам когда-то был покупателем и прекрасно помню, что тоже рассчитывал на обязательную скидку, которую риелторы обещали мне, не моргнув глазом. Но если бы дело было только в деньгах. Одесские маклеры, кроме денег, отнимают кучу времени и уменьшают шансы найти покупателя.

Меньше народу — больше толку

Когда листаешь объявления в интернете, сразу бросается в глаза, что одну и ту же квартиру продают десятки агентств. Собственники думают, что чем больше будет объявлений, тем лучше пойдут продажи. Поэтому разрешают рекламировать всем кому не лень. Что касается меня, то я просил агентов не перепечатывать мое объявление и даже поставил на все фотографии водяной знак по центру. Логика здесь простая — принимать звонки и рекламировать квартиру должен тот, кого легко контролировать. Агенты не будут отчитываться передо мной о количестве звонков, ведь они мне ничего не должны. Как я узнаю, о чем спрашивают покупатели и чего они хотят? Обратная связь с людьми очень важна, можно вовремя скорректировать цену или добавить в объявление интересующие покупателей детали, на которые я не обратил внимания.
Если же звонки будут принимать неизвестные личности, то продажа точно затянется. У агента квартир много, а у меня всего одна. Агенту нужны комиссионные, поэтому он постарается подсунуть покупателю какой-нибудь «горячий вариант» и побыстрее выйти на сделку вместо того, чтобы заниматься продажей моей квартиры. Именно поэтому в интернете так много объявлений от посредников по квартирам, которые или уже проданы, или являются обычной приманкой для покупателя. Звонишь по такому предложению, а риелтор двух слов связать не может, ничего конкретно не знает. Зато обязательно скажет, что имеется похожий вариант на соседней улице. Такой судьбы для своей квартиры я не хотел. Покупатели на дороге не валяются, чтобы ими так легко разбрасываться.

«Карусель» никто не отменял

Я разместил объявление с подробным описанием и качественными фотографиями, где только возможно, включая таких гигантов, как OLX и DOM.RIA. Больше всего звонков было именно оттуда. Примерно раз в неделю какой-нибудь риелтор или агентство без спроса копировали мое объявление. Я вежливо просил удалить, но не все шли навстречу. Агенты обещали, что немедленно все исправят и больше такого не повторится, но оно оставалось висеть еще несколько дней. В такой ситуации помогало общение с их начальством или главным менеджером:

— Удалите объявление о продаже моей квартиры.
— Как же мы будем ее продавать?
— Я никогда не просил вас об этом.
— Вы же сказали, что не против, если мы приведем своих покупателей.
— Знаете, я и сейчас не против — можете водить их хоть каждый день. Но рекламировать квартиру в интернете я не разрешал.
— Тогда мы не сможем вам помочь.
— Я очень на это надеюсь.

Риелторы регулярно приводили на показы людей и так же регулярно опаздывали. Иногда мне удавалось познакомиться и поговорить с покупателями до приезда агента. Выяснялось, что люди искали совсем не то, и моя квартира им вряд ли подойдет. То же самое было и с остальными. Скоро это стало почти традицией — если агент обещал привести покупателей, значит, неприятные эмоции всем обеспечены. Я не сразу понял, что покупатели, которых приводили агенты, были участниками традиционной схемы под названием «карусель». Моя квартира была в цепочке просмотров, когда людей водят от одной неподходящей квартиры к другой с единственной целью — вымотать и заставить сдаться. В конце этой «карусели» агент подсовывает более-менее подходящий вариант, и покупатель, считая, что ничего лучшего уже не будет, соглашается на покупку.

Мне казалось, что такие «карусели» ушли в прошлое, ведь теперь у каждого есть телефон с интернетом.

Прежде чем идти на очередной просмотр, можно оценить квартиру по фотографиям или прочитать описание. Но ко мне приходили совершенно неподготовленные покупатели. Сразу видно, что они недовольны и не за этим ехали на другой конец города. Особенно поражали люди, которые искали квартиру не на первом этаже и не в старом фонде. А у меня был именно такой вариант. Видели бы вы их лица, когда я открывал входную дверь и делал приглашающий жест. В те моменты мне было их искренне жаль. Как агенты умудряются убедить людей «посмотреть то, не знаю что» — мне совершенно непонятно. И где они находят таких покупателей, готовых тратить свое время и нервы на бессмысленные катания на «карусели», — для меня тоже загадка.

* * * * *
Квартиру я продавал три месяца, и мне они показались вечностью. Первый этаж, проходные комнаты, старый фонд — это далеко не «горячий вариант», который будут отрывать с руками. Самостоятельных покупателей, пришедших без агента, было всего трое или четверо. Они знали куда идут, потому что перед просмотром задавали много уточняющих вопросов по телефону. Но по иронии судьбы, моими покупателями стали не одесситы, а жители соседней области. Им посоветовали знакомого риелтора в Одессе, и они раз в неделю приезжали на просмотры. Моя квартира им сразу понравилась, хотя агент открыто настаивал на другом варианте, по более привлекательной цене и расположению. С самого начала их риелтор сказал мне, что отстаивает интересы покупателей. И мне это очень понравилось, потому что я терпеть не могу сказочки про «давайте договоримся посередине». Всегда есть сторона, которую придется занять, всегда есть позиция, которую нужно отстаивать.

Андрей Горин